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房地產銷售策略與技巧 

一、培訓效益

    1.促使學員充份了解房地產個案銷售流程

    2.增進學員對購屋心理及反應之充份掌握

    3.鍛鍊銷售人員接待技術及應對技巧

    4.提高顧客異議處理應變力及說服力

    5.強化業務議價能力創造買賣雙方贏家

    6.教導銷售人員成交時機辨認及締結技巧

    7.增強業務主管對銷售人力的甄選培訓能力 

二、培訓對象

    1.房地產銷售部門經理、主任相關主管

    2.房地產公司銷售人員或幹部

    3.教育訓練人員或企劃部人員 

三、培訓大綱

    單元一.新成屋、預售屋銷售策略

    1.善用差異突破銷售盲點

       購屋者購買行為的分類

       房屋市場與一般商品市場的不同之處

       善用差異突破銷售盲點

    2.面對面溝通的過程與程序

        面對面溝通的過程

        溝通程序

    3.﹝實例研究﹞行動計劃與銷售策略

        整批別墅個案的銷售策略實例

        購屋者類型與決策過程

        購屋者購買行為的分類 

    單元二.售屋流程的拆解分析

    1.預售屋、整批新屋的售屋流程

        預售屋、整批新屋的售屋流程

        售屋流程的拆解分析

    2.掌握客戶的心理

        針對購屋者的需求與個性作攻擊

        未針對購屋者個性銷售的失敗實例

        銷售房屋的要訣是掌握客戶的心理

    3.房屋推銷活動的階段及售屋策略 

    單元三.接客銷售的技術

    1.掌握購屋者心理的銷售秘笈

        購屋者的購買心理與需求

       AIDMA法則與銷售促進

    2.面對面溝通的均衡理論

        面對面溝通的均衡理論

        善用傾聽技巧與發問技巧

        以〝最高價成交〞為目標

    3.發問技巧

        善用發問技巧的基本目標

       MACK原則

        問題的歸類

    4.推銷是從拒絕開始

        改變購屋者抗性的戰略

        推銷是從拒絕開始

        迎戰購屋者的批評及拒絕

        如何應付不提出批評的客戶

    5.業務動線、新產品包裝、接觸好感

        業務動線與產品包裝

        產品包裝與條件刺激

        接觸平頻度與好感

    單元四.議價談判的技巧

    1.議價目標是達成滿意價位

        議價成功即代表成交90%

        讓買賣雙方成為贏家

    2.議價與吊價技巧

        售屋人員的議價角色

        吊價與讓價促銷

        議價與談判

        談判權限

    3.議價談判的原則與程序

        議價的基本原則

        議價談判的程序 

    單元五.成交的技術

    1.成交技巧的一般通則

        成交技巧的一般通則

        成交必須留意之事項

    2.掌握成交的時機

        客戶不能成交的理由（原因）

        售屋人員必須對產品有信心

        成交的時機

    3.成交技巧

        購買行動與行為模式

        實用的成交技巧

    4.分析購屋者不能成交的原因及其銷售對策

        免疫性理論

        未成交原因及對策 

    單元六.代銷業經營致富秘訣

    1.開發預售個案與喪失業主的技巧

        代銷公司開發預售個案的技巧

        代銷公司預防喪失業主的秘訣

    2.代銷公司尋找本少利多個案秘訣

        尋找〝本少利多〞個案的秘訣

        不倒翁經營法

    3.慎選您的專案人員

        慎選您的專案人員

        專案人員的工作項目

    4.如何挑選優秀的售屋人員

        慎選您的業務人員

        優秀的售屋人員必須具備的要件

        挑選優秀的售屋人員

        業務講習的訓練計劃

資料來源：http://www.greatman.com.tw/lesson15.htm