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買新成屋、預售屋要懂得估價 才更懂殺價三之二

三、收益法

除了比較與成本法外，不動產估價還有所謂的收益法。與成本法及比較法相比，收益法相對較為複雜。收益法根據評估模式，又可分為直接資本化法及折現現金流量分析兩種。

前者簡單說，就是推算勘估標地未來平均一年期間之客觀淨收益，再根據評估期間之收益資本化率來推算價格。後者則顧名思義，就是利用所謂之現金流量（通常為租金），經過適當折現率加總，推算出勘估標的之價格。兩種方式最大差異，在於前者之收益較為固定平均，後者則是現金流量相對不穩定。

從收益法的推論基礎，不難發現，如運用此法，則該標的必須要有適當的現金流量，通常這指的是租金收入。由此可知，如店面、辦公室這類商用純粹投資型的房市產品，較可運用此類估價法。

「比較法」最適延伸應用

以房地產業的現實生態來說，新建案之價格策略是以成本—利潤觀點來訂定，中古屋則一方面是參考新屋價格，另方面也參酌同區過去之實際成交行情。

因此簡單來說，在評估新屋價格之合理性時，成本法是可參考的方式，中古屋開價顯然多半是比價後之結果。

不過這是大原則，對消費者來說，新屋價格還是能用比較法來評估；而如果資訊能夠取得，中古屋也不是不能用成本法，輔以折舊率，論其價格之合理度。

然誠如前文分析，現實社會中商品之標價或定價，確實幾乎都是用成本，加以適當利潤所定出。然房地產或不動產商品變異性相對較大，小如屋況管理，大到政經局勢，都會影響價格。因此最能將當下時空因素納入考量的比較法，還是專業估價師最常採取之方法，也是一般消費者最能應用之依據。

不動產價格構成的複雜程度的確無庸置疑，因此雖然每個地區都有成交行情，但不可諱言地，房地產價格確實仍存在著些許的自由心證或各自表述。基於此一前提，房市商品的交易自然產生了所謂的議價現象，甚或文化；再更簡單說，就是所謂殺價。

的確，說到買房子，除非是熟知區域一二的在地消費者，或經常性鑽研此道的房市投資客，否則對多數準購屋人來說，最難的是評斷某房市商品或物件賣方開價之合理性，再者就是怎樣殺價。

有關房市商品之價格形成及評估，前文已提及專業估價之方式。那麼接下來的議價或殺價，又有什麼心法，或說可從哪些原則下手？

議價第一步 先做足功課

從民國七十九年起便開始從事房地產買賣，目前是住商不動產大安信義加盟店的李明謙店長，建議買方要事前做足功課。他不諱言。賣方開價容易得多，但對買家來說，動輒數百，甚至上千萬的消費額，非同小可，因此事前的準備作業當然是多多益善、有備無患。

拜現代資訊媒體發達之賜，消費者已有更多的管道，進行參考資料的搜集。除了傳統的分類廣告，物件廣告刊物或街頭巷尾還能看見的廣告看板外，近十年快速發展的網路，是更為方便的媒介。根據業界調查，目前有約七成的購屋人會以網路為主要搜尋物件的工具，且愈年輕者比例愈高。

因此在您看中某區某棟房屋後，即可由近而遠，從同一建物的其他可售戶，附近同質待售物件，乃至同一街廓或小區域，逐一蒐集類似標的的近期成交價格資料。此一動作，當然就呼應了前段所介紹的實例比較法。

在大致了解屬意標的周邊的成交價範圍後，緊接著就是進行實際的看屋，以及後頭的議價過程。而在議價前的看屋動作也相當重要，因為這攸關後面的議價切入點，甚至是空間。

做好訪價比價之功課，與實際的看屋後，如果對所看房屋感到滿意或符合需求，同時自身能力也能負擔，才有後面的議價及過程。而第一次的出價，其實是相當關鍵的。

最大原則 揀缺點挑毛病

由於近幾年房市景氣是屬上升期，因此議價空間已不像過去坊間流傳的，是從六或七折開始砍起。該物件賣方開價的七八或七九折，來做為第一次的買方開價，是較合理的起頭。

至於實際的成交價格，李明謙則指出，約從八二至八八折，都是可能的價碼。而這中間到底能夠殺多少，關鍵就在議價技巧了。

那麼，所謂的議價技巧，或說撇步又在哪裡？其實大原則就是挑毛病、找缺點，然後針對此點切入。

因為賣方會根據欲售物件本身的條件周邊環境及其他相關因素拉升價格，同樣的道理，買方當然也要針對同一角度，用反向思考來議價。

而這些切入的項目，從房屋本身的格局、方位、採光，社區的管理，乃至於小環境良莠等等，甚至非常個人因素的風水，也都是可運用的素材，而這部份，當然是從實際的看屋過程蒐集得來。

另外，以中古屋來說屋齡，當然也是相當重要的因素，這就是前面成本估價法當中的所謂折舊。